NEGOCJACJE BIZNESOWE - CZYLI SZTUKA WYGRYWANIA NEGOCJACJI I JEDNOCZESNEGO BUDOWANIE RELACJI Z KLIENEM

Rola negocjatora jest złożona i wymaga bycia „twardym”, a jednocześnie „wrażliwym na uczucia i interesy drugiej strony”. Trzeba połączyć dwa podejścia- twarde R. Dawsona i elastyczne
W. Ury’a. A najważniejsza jest w tym skuteczność oraz zadowolenie obu stron. Im negocjatorzy są lepiej przygotowani pod względem strategicznym i emocjonalnym do prowadzenia negocjacji,
tym lepsze wyniki osiągają.

Dobry negocjator to człowiek, który perfekcyjnie opanował umiejętności komunikacyjne oraz konkretne techniki używane w negocjacjach. W trakcie szkolenia uczestnicy będą nad tym pracować.

Dzięki udziałowi w warsztacie uczestnicy będą potrafili:

• Podnieść skuteczności negocjacji, aby kończyły się poczuciem win-win
• Wypracować wzrost poczucia pewności siebie i autorytetu w sytuacjach negocjacyjnych, co da im przewagę z rozmowach
• Stosować bogaty repertuar technik negocjacyjnych
• Zastosować sposoby radzenia sobie z „chwytami poniżej pasa” używanymi przez klientów
• Podczas negocjacji odpowiednio dobierać argumenty do indywidualnych cech klienta

Spodziewane korzyści dla firmy:

• Ugruntowanie lub zmiana postaw uczestników co do: istoty negocjacji konsultacyjnych oraz zasadności prowadzenia negocjacji win-win co prowadzi do wygrywania kontraktów długotrwale korzystnych dla firmy
• Podniesienie skuteczności negocjacji – czyli przynoszenie zaplanowanych zysków poprzez skuteczne negocjacje

DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE ?

• właściciele mikro i małych firm,
• handlowcy: osoby odpowiedzialne za sprzedaż w firmie,
• kupcy: osoby odpowiedzialne za zakupy w firmie,
• kierownicy działów,
• windykacja należności: osoby odpowiedzialne za odzyskiwanie należności

TRENER SZKOLENIA

Dr Jolanta Jaworska -  psycholog, coach, trener, konsultant.

Od 20 lat zajmuje się prowadzeniem szkoleń, a od 15 lat jako trener biznesu. Specjalizuje się w zagadnieniach praktyki menedżerskiej, zarządzania ludźmi, psychologicznych aspektów relacji interpersonalnych, wspierania procesu sprzedaży i obsługi klienta.

Posiada bogate i wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń i konsultacji również z zakresu: komunikacji interpersonalnej i usprawniania współpracy i komunikacji wewnątrz zespołów, wykorzystywania perswazyjnej komunikacji dla osiągania obustronnych korzyści, negocjacji w biznesie oraz negocjacji handlowych, a także radzenia sobie ze stresem, rozwijaniem asertywności  oraz organizacji siebie w czasie i pracy nad motywacją i zaangażowaniem pracowników.  Prowadzi konsultacje i szkolenia dla zespołów z przeprowadzenia organizacji przez zmianę.

W obrębie jej zainteresowań jest także rozwijanie osobistych umiejętności pracowników wszystkich szczebli poprzez coaching, w tym  budowanie adekwatnej samooceny oraz rozwijanie sposobów motywowania klienta do osiągania celów zawodowych i osobistych.

Jej dużym atutem jest łatwość nawiązywania kontaktu i skuteczność w komunikacji, a także indywidualne podejście do każdego klienta.

Jest wykładowcą w Collegium Da Vinci w Poznaniu, gdzie prowadzi praktyczne zajęcia dla przyszłych coachów i  trenerów biznesu.

Posiada liczne certyfikaty: Certyfikat Coacha  i Certyfikat Trenera Biznesu  (Polska Szkoła Trenerów  KONTRAKT OSH), Europejski  Certyfikat 101 z Analizy Transakcyjnej, tytuł Mistrza Praktyka w Neurolingwistycznym Programowaniu.

Jest akredytowanym konsultantem w zakresie Success Insights, także ukończyła Akademię Teorii Ograniczeń – wykorzystywaną jako narzędzie poprawy organizacji i planowania, nadaną przez TOC Consulting i Goldratt school, USA.

W pracy wykorzystuje także metody Miltona Ericksona oraz  Non- Violent Communication (Marshall’a Rosenberg’a).

Aktualnie w trakcie szkoleń Analiza Transakcyjna w organizacji. Członek Polskiego Towarzystwa Analizy Transakcyjnej.

PROGRAM SZKOLENIA

1. Zarządzanie poprzez cele jako podstawa rozmów podczas negocjacji i budowania porozumienia

• Formułowanie celów negocjacji i ustalanie priorytetów
• Definiowanie celu minimalnego i maksymalnego negocjacji
• Autentyczne oparcie się o swoje wymagania w negocjacjach, czyli jak uwzględniać BATNA i ZOPA w procesie negocjacji
• Cechy i umiejętności dobrego negocjatora

2. Przygotowanie do negocjacji

• Czynniki warunkujące komfort pracy negocjatora
• Analiza partnera negocjacji i jego otoczenia /cel, możliwości, argumenty, zagrożenia, powiązania, słabe i mocne strony, kompetencje zespołu negocjacyjnego/
• Analiza sposobu myślenia i podejmowania decyzji poprzez rozpoznanie metaprogramów rozmówców wykorzystując techniki Neurolingwistycznego Programowania
• Podział ról w zespole negocjacyjnym

3. 3. Faza wstępna negocjacji - otwarcie rozmów i rozpoznanie potrzeb

• Budowanie zaufania i klimatu porozumienia podczas negocjacji – negocjacje win-win
• Rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb oraz obaw i wątpliwości partnera negocjacji
• Definiowanie problemu, którego rozwiązanie jest celem negocjacji.
• Wzbudzenie uważności na występowanie czynników budujących nieporozumienie i dystans pomiędzy partnerami rozmów
• Wypracowanie sposobów panowania nad emocjami w trakcie negocjacji (niektórzy używają brudnych chwytów)
• Budowanie swojej przewagi poprzez perswazyjną komunikację - techniki zadawania pytań i udzielania odpowiedzi, w nawiązaniu do „języka klienta” (predykaty językowe w oparciu o Neurolingwistyczne Programowanie)

4. Faza prezentacji i perswazji – przedstawienie ofert i radzenie sobie z obiekcjami

• Style prowadzenia negocjacji /kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy/
• Taktyki negocjacyjne – ich rozpoznawanie i stosowanie w praktyce
• Negocjacje wokół ceny
• Radzenie sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami partnera rozmów
• Błędy najczęściej popełniane w negocjacjach.

5. Faza domykania negocjacji – zawarcie kontraktu

• Rozpoznawanie nastawienia partnera negocjacji po rozmowie
• Techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami w końcowej fazie negocjacji – format obchodzenia zastrzeżeń FOZ
• Metody domykanie negocjacji czy finalizowania transakcji
• Techniki wzmacniania decyzji partnera negocjacji /redukcja dysonansu.

Forma pracy:

Szkolenie jest prowadzone w formie warsztatowej, około 80 % czasu szkolenia, w małej grupie max do 10 osób. Tak mała liczba uczestników pozwala na dokładną analizę tematu
oraz na wykonanie ćwiczeń / zadań praktycznych.

20 % całego szkolenia to praca w formie wykładowej - podsumowanie części praktycznej.

ZAMÓW SZKOLENIE DEDYKOWANE

Justyna Hoppe doradca ds. szkoleń, Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript. tel. 504035250