NEGOCJACJE BIZNESOWE - CZYLI SZTUKA WYGRYWANIA NEGOCJACJI I JEDNOCZESNEGO BUDOWANIE RELACJI Z KLIENEM
Rola negocjatora jest złożona i wymaga bycia „twardym”, a jednocześnie „wrażliwym na uczucia i interesy drugiej strony”. Trzeba połączyć dwa podejścia- twarde R. Dawsona i elastyczne
W. Ury’a. A najważniejsza jest w tym skuteczność oraz zadowolenie obu stron. Im negocjatorzy są lepiej przygotowani pod względem strategicznym i emocjonalnym do prowadzenia negocjacji,
tym lepsze wyniki osiągają.
Dobry negocjator to człowiek, który perfekcyjnie opanował umiejętności komunikacyjne oraz konkretne techniki używane w negocjacjach. W trakcie szkolenia uczestnicy będą nad tym pracować.
Dzięki udziałowi w warsztacie uczestnicy będą potrafili:
- Podnieść skuteczności negocjacji, aby kończyły się poczuciem win-win
- Wypracować wzrost poczucia pewności siebie i autorytetu w sytuacjach negocjacyjnych, co da im przewagę z rozmowach
- Stosować bogaty repertuar technik negocjacyjnych
- Zastosować sposoby radzenia sobie z „chwytami poniżej pasa” używanymi przez klientów
- Podczas negocjacji odpowiednio dobierać argumenty do indywidualnych cech klienta
Spodziewane korzyści dla firmy:
- Ugruntowanie lub zmiana postaw uczestników co do: istoty negocjacji konsultacyjnych oraz zasadności prowadzenia negocjacji win-win co prowadzi do wygrywania kontraktów długotrwale korzystnych dla firmy
- Podniesienie skuteczności negocjacji – czyli przynoszenie zaplanowanych zysków poprzez skuteczne negocjacje
DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE ?
- właściciele mikro i małych firm,
- handlowcy: osoby odpowiedzialne za sprzedaż w firmie,
- kupcy: osoby odpowiedzialne za zakupy w firmie,
- kierownicy działów,
- windykacja należności: osoby odpowiedzialne za odzyskiwanie należności
TRENER SZKOLENIA
Dr Jolanta Jaworska - psycholog, coach, trener, konsultant.
Od 20 lat zajmuje się prowadzeniem szkoleń, a od 15 lat jako trener biznesu. Specjalizuje się w zagadnieniach praktyki menedżerskiej, zarządzania ludźmi, psychologicznych aspektów relacji interpersonalnych, wspierania procesu sprzedaży i obsługi klienta.
Posiada bogate i wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń i konsultacji również z zakresu: komunikacji interpersonalnej i usprawniania współpracy i komunikacji wewnątrz zespołów, wykorzystywania perswazyjnej komunikacji dla osiągania obustronnych korzyści, negocjacji w biznesie oraz negocjacji handlowych, a także radzenia sobie ze stresem, rozwijaniem asertywności oraz organizacji siebie w czasie i pracy nad motywacją i zaangażowaniem pracowników. Prowadzi konsultacje i szkolenia dla zespołów z przeprowadzenia organizacji przez zmianę.
W obrębie jej zainteresowań jest także rozwijanie osobistych umiejętności pracowników wszystkich szczebli poprzez coaching, w tym budowanie adekwatnej samooceny oraz rozwijanie sposobów motywowania klienta do osiągania celów zawodowych i osobistych.
Jej dużym atutem jest łatwość nawiązywania kontaktu i skuteczność w komunikacji, a także indywidualne podejście do każdego klienta.
Jest wykładowcą w Collegium Da Vinci w Poznaniu, gdzie prowadzi praktyczne zajęcia dla przyszłych coachów i trenerów biznesu.
Posiada liczne certyfikaty: Certyfikat Coacha i Certyfikat Trenera Biznesu (Polska Szkoła Trenerów KONTRAKT OSH), Europejski Certyfikat 101 z Analizy Transakcyjnej, tytuł Mistrza Praktyka w Neurolingwistycznym Programowaniu.
Jest akredytowanym konsultantem w zakresie Success Insights, także ukończyła Akademię Teorii Ograniczeń – wykorzystywaną jako narzędzie poprawy organizacji i planowania, nadaną przez TOC Consulting i Goldratt school, USA.
W pracy wykorzystuje także metody Miltona Ericksona oraz Non- Violent Communication (Marshall’a Rosenberg’a).
Aktualnie w trakcie szkoleń Analiza Transakcyjna w organizacji. Członek Polskiego Towarzystwa Analizy Transakcyjnej.
PROGRAM SZKOLENIA
- Zarządzanie poprzez cele jako podstawa rozmów podczas negocjacji i budowania porozumienia
- Formułowanie celów negocjacji i ustalanie priorytetów
- Definiowanie celu minimalnego i maksymalnego negocjacji
- Autentyczne oparcie się o swoje wymagania w negocjacjach, czyli jak uwzględniać BATNA i ZOPA w procesie negocjacji
- Cechy i umiejętności dobrego negocjatora
- Przygotowanie do negocjacji
- Czynniki warunkujące komfort pracy negocjatora
- Analiza partnera negocjacji i jego otoczenia /cel, możliwości, argumenty, zagrożenia, powiązania, słabe i mocne strony, kompetencje zespołu negocjacyjnego/
- Analiza sposobu myślenia i podejmowania decyzji poprzez rozpoznanie metaprogramów rozmówców wykorzystując techniki Neurolingwistycznego Programowania
- Podział ról w zespole negocjacyjnym
- 3. Faza wstępna negocjacji - otwarcie rozmów i rozpoznanie potrzeb
- Budowanie zaufania i klimatu porozumienia podczas negocjacji – negocjacje win-win
- Rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb oraz obaw i wątpliwości partnera negocjacji
- Definiowanie problemu, którego rozwiązanie jest celem negocjacji.
- Wzbudzenie uważności na występowanie czynników budujących nieporozumienie i dystans pomiędzy partnerami rozmów
- Wypracowanie sposobów panowania nad emocjami w trakcie negocjacji (niektórzy używają brudnych chwytów)
- Budowanie swojej przewagi poprzez perswazyjną komunikację - techniki zadawania pytań i udzielania odpowiedzi, w nawiązaniu do „języka klienta” (predykaty językowe w oparciu o Neurolingwistyczne Programowanie)
- Faza prezentacji i perswazji – przedstawienie ofert i radzenie sobie z obiekcjami
- Style prowadzenia negocjacji /kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy/
- Taktyki negocjacyjne – ich rozpoznawanie i stosowanie w praktyce
- Negocjacje wokół ceny
- Radzenie sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami partnera rozmów
- Błędy najczęściej popełniane w negocjacjach.
- Faza domykania negocjacji – zawarcie kontraktu
- Rozpoznawanie nastawienia partnera negocjacji po rozmowie
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami w końcowej fazie negocjacji – format obchodzenia zastrzeżeń FOZ
- Metody domykanie negocjacji czy finalizowania transakcji
- Techniki wzmacniania decyzji partnera negocjacji /redukcja dysonansu.
Forma pracy:
Szkolenie jest prowadzone w formie warsztatowej, około 80 % czasu szkolenia, w małej grupie max do 10 osób. Tak mała liczba uczestników pozwala na dokładną analizę tematu
oraz na wykonanie ćwiczeń / zadań praktycznych.
20 % całego szkolenia to praca w formie wykładowej - podsumowanie części praktycznej.
ZAMÓW SZKOLENIE DEDYKOWANE
Justyna Hoppe doradca ds. szkoleń, Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript. tel. 504035250